DoNews特稿（记者 尚婧）购鞋网CEO雷开海的声音并不显老，但他总是强调：“做了很多年鞋，一点都不年轻了”。

　　一个普通的温州鞋商
　　2000年，从学校毕业不久的雷开海在温州开了个制鞋的小工厂。厂子里十来个员工，像其他温州鞋厂一样，靠为大品牌做鞋赚辛苦钱。

　　干了几年，雷开海发现给大品牌打工赚不了大钱，要想有发展只能创品牌，但想要创品牌太难了：设计、生产、销售……这不是一个小工厂有的能力。

　　2007年，电子商务在温州开始流行，雷开海很多老同行都转行了。有“过来人”告诉他，做电子商务门槛很低，销售、宣传等等都比做实体店节省很多。

　　雷开海心动了。他花了半年的时间把当时的电子商务网站“翻了个遍”，淘宝、当当、麦包包……09年雷开海和几个业内同行合伙做起了购鞋网，自己当起了CEO。

　　前店后厂
　　雷开海知道很多B2C商城只做网站不做工厂，所有的产品都由代工企业完成，这样做的好处是成本最小但雷开海认为这样不行，起码卖鞋子不行。

　　雷开海说，在外行人看来，鞋和服装没什么区别——设计师拿样稿，给工厂加工，送去销售。但实际上衬衫、裤子可以实现标准化，在设计好了款式之后，只要更换面料或颜色，便可组合出来多种产品。“鞋子的设计生产制作过程却要繁琐的多”：一来鞋产品对男女老少不同的消费群体而言，在用料、设计、制作工艺上有极大不同；另外鞋产品对质量要求较高，退换货风险也会更大。

　　所以雷开海的购鞋网自设工厂，自产自销。雷开海说，购鞋网在温州有占地上万平方米的生产车间，以及占地7000平方米的仓储物流中心。

　　雷开海说这种工厂模式为购鞋网带来很多益处：一来可加大生产环节的质量监督，减少了退换货风险；二来统一协调设计、制作、销售等环节，提高了效率；其三，去掉了代工厂的分成，成本大大降低。当然这种模式也带来了一个问题，管理复杂。由于设计、生产、销售、物流都要自己完成，各部门之间的沟通、协作不免出现问题。

　　问了很多“过来人”雷开海听说了，要解决管理问题必须在硬件上投入，在制鞋行业有一套专业的ERP管理软件，覆盖了企业内部的整个管理作业。其实这套软件10年前就被广泛采用，雷开海当年的鞋厂太小，根本用不着这样高级的产品。

　　雷开海咬咬牙。聘请了30人的开发团队，研制出适合自己网站的ERP系统。“每年的费用开支将近千万元”，管理问题暂时算是解决了。

　　自有品牌
　　2009年8月，购鞋网正式上线，营销的问题摆在了面前。

　　开始购鞋网一口气推出了SIMIER 、27°、零约束等10个子品牌。“每个品牌具有不同的用户群，并配有不同力度、风格的品牌宣传，这样塑造成各消费群体中的名牌”。

　　很快银行存款就告诉雷开海这种想法太不现实了：同时宣传10个品牌意味着要出10倍的财力。而他也注意到像Vancl等网站集中力量做一个品牌，宣传网站的同时也宣传了产品。

　　雷开海改变了策略，只主推10个子品牌中的“27°”和“零束缚”，这两个都是瞄准白领和学生网购群体的产品。

      就在记者发稿前，购鞋网还开始尝试出售非自有品牌的鞋子，如耐克、艾迪达斯、卡帕等。

　　专卖店与渠道代销
　　要不要发展代理商，雷开海想了很久。

　　早在调研期间，雷开海就想不通，麦包包等网商为什么要入驻淘宝。做网商就要在自己的平台上做自己的品牌。和人家分成？有点不划算。

　　购鞋网上线后雷开海终于明白，在诺大的互联网上，一个新网站想要聚拢人气、取得用户信任，不是件容易的事。除了做广告，在当当网和淘宝网上开店，借大网站的名气，流量提高流量最有效。

　　现在购鞋网也引入代销机制。鼓励代销商在淘宝、拍拍上销售购鞋网的品牌鞋品，根据代销商的销售量给予其不同折扣的“代销价格”。代销商只需要销售，发货、售后环节均由购鞋网完成。

　　雷开海说，购鞋网1天销售几千双鞋，外部网站和代销商的销售量占到10%、15%左右。不过在雷开海心中这“到底不是购鞋网的主要盈利方式，只是一种宣传方式”，他的目标还是把主站做大。（完）