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购鞋网:一个温州鞋厂老板上网卖鞋的故事

作者:DoNews 发布时间 09/12/29 来源 DoNews

  DoNews特稿(记者 尚婧)购鞋网CEO雷开海的声音并不显老,但他总是强调:“做了很多年鞋,一点都不年轻了”。

  一个普通的温州鞋商
  2000年,从学校毕业不久的雷开海在温州开了个制鞋的小工厂。厂子里十来个员工,像其他温州鞋厂一样,靠为大品牌做鞋赚辛苦钱。

  干了几年,雷开海发现给大品牌打工赚不了大钱,要想有发展只能创品牌,但想要创品牌太难了:设计、生产、销售……这不是一个小工厂有的能力。

  2007年,电子商务在温州开始流行,雷开海很多老同行都转行了。有“过来人”告诉他,做电子商务门槛很低,销售、宣传等等都比做实体店节省很多。

  雷开海心动了。他花了半年的时间把当时的电子商务网站“翻了个遍”,淘宝、当当、麦包包……09年雷开海和几个业内同行合伙做起了购鞋网,自己当起了CEO。

  前店后厂

  雷开海知道很多B2C商城只做网站不做工厂,所有的产品都由代工企业完成,这样做的好处是成本最小但雷开海认为这样不行,起码卖鞋子不行。

  雷开海说,在外行人看来,鞋和服装没什么区别——设计师拿样稿,给工厂加工,送去销售。但实际上衬衫、裤子可以实现标准化,在设计好了款式之后,只要更换面料或颜色,便可组合出来多种产品。“鞋子的设计生产制作过程却要繁琐的多”:一来鞋产品对男女老少不同的消费群体而言,在用料、设计、制作工艺上有极大不同;另外鞋产品对质量要求较高,退换货风险也会更大。

  所以雷开海的购鞋网自设工厂,自产自销。雷开海说,购鞋网在温州有占地上万平方米的生产车间,以及占地7000平方米的仓储物流中心。

  雷开海说这种工厂模式为购鞋网带来很多益处:一来可加大生产环节的质量监督,减少了退换货风险;二来统一协调设计、制作、销售等环节,提高了效率;其三,去掉了代工厂的分成,成本大大降低。当然这种模式也带来了一个问题,管理复杂。由于设计、生产、销售、物流都要自己完成,各部门之间的沟通、协作不免出现问题。

  问了很多“过来人”雷开海听说了,要解决管理问题必须在硬件上投入,在制鞋行业有一套专业的ERP管理软件,覆盖了企业内部的整个管理作业。其实这套软件10年前就被广泛采用,雷开海当年的鞋厂太小,根本用不着这样高级的产品。

  雷开海咬咬牙。聘请了30人的开发团队,研制出适合自己网站的ERP系统。“每年的费用开支将近千万元”,管理问题暂时算是解决了。

  自有品牌
  2009年8月,购鞋网正式上线,营销的问题摆在了面前。

  开始购鞋网一口气推出了SIMIER 、27°、零约束等10个子品牌。“每个品牌具有不同的用户群,并配有不同力度、风格的品牌宣传,这样塑造成各消费群体中的名牌”。

  很快银行存款就告诉雷开海这种想法太不现实了:同时宣传10个品牌意味着要出10倍的财力。而他也注意到像Vancl等网站集中力量做一个品牌,宣传网站的同时也宣传了产品。

  雷开海改变了策略,只主推10个子品牌中的“27°”和“零束缚”,这两个都是瞄准白领和学生网购群体的产品。

      就在记者发稿前,购鞋网还开始尝试出售非自有品牌的鞋子,如耐克、艾迪达斯、卡帕等。

  专卖店与渠道代销
  要不要发展代理商,雷开海想了很久。

  早在调研期间,雷开海就想不通,麦包包等网商为什么要入驻淘宝。做网商就要在自己的平台上做自己的品牌。和人家分成?有点不划算。

  购鞋网上线后雷开海终于明白,在诺大的互联网上,一个新网站想要聚拢人气、取得用户信任,不是件容易的事。除了做广告,在当当网和淘宝网上开店,借大网站的名气,流量提高流量最有效。

  现在购鞋网也引入代销机制。鼓励代销商在淘宝、拍拍上销售购鞋网的品牌鞋品,根据代销商的销售量给予其不同折扣的“代销价格”。代销商只需要销售,发货、售后环节均由购鞋网完成。

  雷开海说,购鞋网1天销售几千双鞋,外部网站和代销商的销售量占到10%、15%左右。不过在雷开海心中这“到底不是购鞋网的主要盈利方式,只是一种宣传方式”,他的目标还是把主站做大。(完)